کتابخانه موفقیت برایان تریسی

فروش موفق

برایان تریسی

 مقدمه

من از 10 سالگی در کار فروش بودم یعنی از زمانی که برای گذران زندگی و درآوردن خرج کمپ تابستانه آن سال، صابون ِ »روزامل« می‌فروختم. از آن زمان به بعد مطالعات فراوانی داشتم، کتاب‌های بسیاری خواندم و سعی کردم مطالب بیشتری درباره فروش بیاموزم زیرا می‌خواستم در این کار موفق باشم، درست همان‌طور که شما می‌خواهید. در ابتدای کار از خود می‌پرسیدم »چرا بعضی فروشندگان از سایرین موفق‌ترند؟« چرا بعضی فروشندگان سریعتر و ساده‌تر پول به دست می‌آورند و بیشتر می‌فروشند؟ چرا موفقیت بیشتری کسب می‌کنند، سودهای مادی بیشتری مثل اتومبیل، خانهو لباس‌های زیبا بهدستمی‌آورندو رضایتبیشتری از شغل خود دارند، درحالی‌کهاکثر فروشندگان موفق نیستندوعملکرد ضعیفی دارند؟ اصل اول مقدمه آن هنگام بود که با قانون معروف 80/20 که به اصل ِ پارتو معروف است، 7 آشنا شدم. این قانون می‌گوید 20 درصد فروشندگان 80 درصد فروش را انجام می‌دهند. در نتیجه 80 درصد فروشندگان فقط 20 درصد فروش را انجام می‌دهند. وقتی این اصل را آموختم، تصمیمی گرفتم: عهد کردم هر چه در توان دارم انجام دهم تا جزو آن 20 درصد برتر باشم و همین‌طور هم شد. چند سال پیش، یک شرکت بزرگ بیمه با هزاران کارگزار تصمیم گرفت که اعتبار قانون 80/20را در درآمد و فروش خود بسنجد. آن شرکت داده‌های فروش و درآمد همه کارگزارانش را به کامپیوتر داد و دریافت که این قانون درست است. 20 درصد کارگزاران، 80 درصد فروش را انجام می‌دادند. سپس از مدیران شرکت پرسیدند که نقش این قانون در درآمد ساالنه‌شان چیست. آن‌ها دریافتند که 20 درصد برتر کارگزاران به طور میانگین 16 ِ برابر 80 درصد دیگر درآمد کسب می‌کنند. آیا معنی‌اش این بود که آن 20 درصد 16 برابر بهتر، باهوش‌تر یا شایسته‌تر از 80 درصد دیگر بودند؟ پاسخ واضح است: هیچ‌کس 16 برابر بهتر و باهوش‌تر از شخص دیگری نیست. برخی در طی زمان، در موارد خاصی کمی بهتر از دیگران هستند. 20 درصد برتر در گروه 20 درصد همچنین آن‌ها 4 ِ درصد برتر کارگزاران یعنی 20 درصد برتر در 20 درصد را بررسی کردند و درآمد آن‌ها را با فروش و درآمد 80 درصد نخست مقایسه کردند. آن‌ها دریافتند که این 4 درصد به طور میانگین 32 برابر آن 80 درصد درآمد کسب می‌کنند. در گام بعدی 0.8 درصد کارگزاران برتر )20 درصد از 4 درصد برتر( را بررسی کردند و دریافتند که این گروه نخبه به طور میانگین پنجاه برابر 80 ِ درصد اول درآمد کسب می‌کنند. در هر شهر یا دفتر بزرگ فقط یک نفر بود که درآمدش پنجاه برابر افرادی بود که همان محصوالت را با همان قیمت، تحت شرایط رقابتی یکسان در همان اداره به همان مشتریان می‌فروختند. وقتی یک فروشنده معمولی با 8 دریافت کمیسیون، ساالنه 30 هزار تا 40 هزار دالر درآمد داشت، 10 درصد افراد برتر آن حوزه‌ درآمدی بیش از 800 هزار دالر در سال داشتند و درآمد بعضی‌ها به میلیون می‌رسید. تصمیم بگیرید با توجه به این اختالف باورنکردنی در فروش و درآمد، هدف هر فروشنده در هر حوزه‌ باید این باشد که به جرگه 20 درصد افراد برتر صنعت خود بپیوندد. 20 درصد برتر همیشه خوب می‌فروشند، زندگی بهتری دارند و شرایط بازار هیچ تاثیری در کارشان ندارد. آن‌ها همیشه کار دارند، همه به دنبال استخدامشان هستند و از کارشان بیشترین لذت را می‌برند. چرا چنین اختالف‌های بزرگی در عملکرد فروش وجود دارد؟ در کتاب »فروش موفق« برخی از پاسخ‌ها را با شما در میان خواهم گذاشت. ُرد گسترش حاشیه ب یکی از مهم‌ترین اکتشافات قرن بیستم در حوزه عملکرد انسان این بود که کارکنان برتر در هر حوزه، از جمله فروش، فقط کمی بهتر از هم‌رده‌های خود در موارد کلیدی هستند. این تفاوت کوچک در عملکرد »حاشیه برد« نامیده می‌شود. افراد برتر در هر حوزه‌ای حاشیه برد خود در آن حوزه‌ها را گسترش داده‌اند و در نتیجه به عملکرد فوق‌العاده و نتایج فوق‌العاده دست می‌یابند. مثال محبوب من مسابقه اسب‌دوانی است. در مسابقه اسب‌دوانی، اسبی که با اختالف چند سانتیمتر در جایگاه نخست قرارگرفته،10 برابر اسب دوم جایزه می‌گیرد. آیا اسبی که برنده شده 10 برابر سریع‌تر از اسب دوم است؟ آیا اسب برنده10درصد سریع‌تر از اسب بازنده است؟ پاسخ منفی است. اسب برنده فقط 9 بهاندازه چند سانتیمتر سریع‌تر است. شایداین فاصلهبه9 سانتیمترهم نرسد. فروشنده‌ای که فروشی را قطعی می‌کند، 100 درصد کار را انجام داده و 100 درصد کمیسیون را می‌گیرد. آیا شخصی که فروش کرده دو برابر بهتر از شخصی است که فروش نداشته است؟ در همه موارد، افراد دارای بهترین و ضعیف‌ترین عملکرد از نظر مهارت و توانایی، اختالف ناچیزی باهم دارند. شخصی که ساالنه250.000دالر فروش می‌کند،10برابر بهتر و باهوش‌تر یا سخت‌کوش‌تر از فردی نیست که همان محصول را می‌فروشد اما درآمد ساالنه‌اش فقط 25.000 دالر است. موضوع هوش نیست در مطالعه‌ای که چند سال پیش در نیویورک انجام شد، محققان 1000 فرد بالغ را به‌طور تصادفی انتخاب کردند و ضریب هوشی آن‌ها را سنجیدند. آن‌ها دریافتند که ضریب هوشی باهوش‌ترین فرد فقط 2.5 برابر کم‌هوش‌ترین فرد بود؛ اما شخصی که بیشترین درآمد را داشت )و لزوما باهوش‌ترین نبود( درآمدش 100 برابر کم‌درآمدترین فرد بود. نتیجه ساده است: استعداد یا توانایی به تنهایی دلیل موفقیت نیست. همه افراد استعداد و توانایی ذاتی برای فروش دارند. روش استفاده از آن استعدادها و توانایی‌های ذاتی تعیین‌کننده موفقیت است. ارتباط جادویی تحلیل‌های فراوانی درباره فروشندگان برتر انجام شده تا روش تفکر و رفتار آن‌ها مشخص شود. محققان به این نتیجه رسیده‌اند که فروشندگان برتر توانایی برقراری روابط دوستانه با مشتریان مختلف و متنوع را دارند. آن‌ها فورا رابطه برقرار کرده و اعتماد فراوانی در فرایند فروش ایجاد می‌کنند. در 10 حقیقت، عوامل شخصیتی تعیین‌کننده حداقل 80 درصد موفقیت در فروش هستند. اثرگذاری بر دیگران بیش از هر عامل دیگری به خودانگاره و عزت‌نفس فرد بستگی دارد. ارتباط مستقیمی بین عزت‌نفس و موفقیت در فروش وجود دارد. فروشندگانی که خود را دوست دارندو به خود احتراممی‌گذارند، مشتریان خود را نیز دوست دارند و به آن‌ها احترام می‌گذارند. به همین ترتیب مشتریان هم آن‌ها را دوست دارند، به آن‌ها احترام می‌گذارند و پیشنهاد‌شان را درباره محصوالت و خدمات می‌پذیرند. ُرد احساس ب روانشناسان برای توضیح ارتباط بین عزت‌نفس و عملکرد شخصی از واژه »عزت‌نفس عملکرد‌محور« استفاده می‌کنند. نتیجه ساده است: هرچه بیشتر خودتان را دوست داشته باشید، بهتر کار می‌کنید. اگر بهتر کار‌کنید، خودتان را بیشتر دوست دارید. هر کدام غذای دیگری است. هرچه بهتر شوید، بهتر می‌شوید. هرچه موفق‌تر‌شوید، بیشتر احساس »برنده‌ها« را خواهید داشت. ُرد لذت ببرید، سخت‌تر کار می‌کنید، افراد هرچه بیشتر از این احساس ب بیشتری را مالقات می‌کنید و نتایج بهتری در فروش کسب می‌کنید. در صفحات آینده مجموعه‌ای از روش‌ها، تکنیک‌ها و استراتژی‌های خاص را به شما یاد می‌دهم که می‌توانید برای بهبود فوق‌العاده عملکرد خود از آن‌ها استفاده کنید. این بهبود عملکرد باعث می‌شود که خودتان را بیشتر دوست داشته باشید و بیشتر به خود احترام بگذارید که در نهایت منجر به عملکرد بهتر خواهد شد. به این ترتیب، وارد مارپیچی صعودی از موفقیت و قدرت شخصی می‌شوید که شما را به اوج می‌رساند. بیایید آغاز کنیم. 11 َ ِکرز« در ِی پ ِنتز« به »گرین ب وقتی وینس لُمباردی از تیم »نیویورک جای ویسکانسین پیوست تا رهبری آن را برعهده بگیرد، سال‌ها بود که این تیم عملکرد ضعیفی داشت. وقتی از او پرسیدند تصمیم دارد چه چیزی را تغییر دهد یا چه کار متفاوتی انجام دهد تا تیمش را به مسابقات قهرمانی برساند، این جمله معروف را بر زبان آورد »قرار نیست کار خارق‌العاده‌ای انجام دهیم؛ فقط می‌خواهیم از نظر شوت، دویدن، پاس دادن و دریافت به بهترین تیم لیگ ملی فوتبال تبدیل شویم. می‌خواهیم در اصول اولیه ممتاز شویم.« سپس ادامه داد »می‌خواهیم هر بازی را به شکلی آرام و کارا پیش ببریم تا حتی اگر تیم مقابل تاکتیک ما را بفهمد، نتواند ما را متوقف کند.« فروشندگان با عملکرد عالی افرادی هستند که نخست اصول اولیه فروش موفق را مشخص می‌کنند و در آن اصول ممتاز می‌شوند. در اصول اولیه ممتاز شوید فصل یک فروش موفق - فصل 1 12 اصول اولیه فروش موفق هفت حوزه کلیدی وجود دارد که تعیین‌کننده اثربخشی فروش است. در هر یک از این هفت حوزه به خودتان نمره‌ای بین 1 تا 10 بدهید. بدانید که ضعف در هر یک از این حوزه‌ها کافی است تا مانع استفاده از همه توانتان در فروش شود. در حقیقت، ضعیف‌ترین مهارت کلیدی تا حد زیادی تعیین‌کننده میزان فروش و درآمد است. گاهی تقویت خودتان در ضعیف‌ترین حوزه کلیدی منجر به بهبود فراوان نتایج فروش می‌شود. هفت حوزه کلیدی در فروش

1. جذب مشتریان مشتریان بیشتر و بهتری را بیابیدو زمان بیشتری را بهآن‌ها اختصاص دهید.

2. ایجاد رابطه دوستانه و اعتماد برای شناخت مشتری احتمالی و همدلی با او وقت بگذارید تا شما را دوست داشته باشد، به شما اعتماد کند و مایل باشد نیازها و مشکالتش را با شما در میان بگذارد.

3. تعیین نیازها سواالتی منظم و هدفمند بپرسید تا مشکالت، خواسته‌ها و نیازهای واقعی مشتری احتمالی در رابطه با آنچه می‌فروشید را مشخص کنید.

4. معرفی محصول از کل به جزء بروید و به مشتریان احتمالی مناسب نشان دهید که محصول فروش موفق - یا خدمتتان در این زمان و با در نظر گرفتن همه جنبه‌ها بهترین گزینه برای او است.

5. پاسخ اعتراضات به نظرات مخالف و معمول اکثر مشتریان درباره قیمت و قابلیت‌های محصول خود پاسخ‌های منطقی و قطعی بدهید.

6. نهایی کردن فروش و درخواست انجام خرید منظور از نهایی کردن، رساندن گفتگوی فروش بهیک نتیجهرضایت‌بخش، انجام فروش و امضای سفارش یا قرارداد است.

7. فروش مجدد و درخواست معرفی مشتریان جدید منظور تامین خدمات عالی پس از فروش برای مشتریان است به نحوی که مشتری آن‌قدر خوشحال باشد که باز هم از شما خرید کند و محصوالت یا خدماتتان را به دوستانش پیشنهاد دهد. امتیاز کل خود را جمع کرده و آن را بههفت تقسیم کنیدتا ضریب اثربخشی فروش امروز به دست آید. اگر میانگین امتیاز کمتر از 5 است، نتایج فروش‌ پایین‌تر از حد رضایت‌بخش است و احتماال حوزه‌ای که پایین‌ترین امتیاز را در آن دارید، بیش از هر عامل دیگری مانع فروش موفق شما بوده است. مدلهای قدیم و جدید فروش تقریباهمه فروشندگان برتر از روشی استفاده می‌کنندکه آن را »مدل جدید فروش« می‌نامم. این مدل کامال با مدل قدیمی متفاوت است. البته هنوز فروش موفق  شرکت‌های بسیاری مدل قدیمی را آموزش می‌دهند و فروشندگان بسیاری به طور گسترده از آن استفاده می‌کنند. هر یک از این مدل‌های قدیمی و جدید چهار بخش دارند. نخستین بخش مدل قدیمی، حدود 10 درصد کار، به »نخستین برخورد« مربوط است. فروشنده با مشتری احتمالی روبه‌رو می‌شود و قبل از شروع چیزی شبیه این می‌گوید »سالم، حالتان چطور است؟« بعد بحثی کوتاه درباره آخرین بازی فوتبال یا برنامه تلویزیونی می‌کند و سپس مستقیم سراغ گفتگوی فروش می‌رود. دومین بخش مدل قدیمی، ارزیابی سریع مشتری احتمالی است تا ببینیم آیا شرایط خرید محصول یا خدمت را دارد. به فروشندگان آموزش می‌دهند تا سواالت ارزیابی هوشمندانه‌ای بپرسند و قبل از هدر دادن زمان برای ارائه فروش، اطمینان حاصل کنند که مشتری شرایط استفاده از محصول و همچنین استطاعت خرید آن را دارد. سومین بخش مدل قدیمی، معرفی محصول یا خدمت به بهترین شکل ممکن است؛ اینکه ویژگی‌های محصول را به مشتری معرفی کرده و او را ترغیب به خرید کنند. فروشنده آموزش دیده است که تا حد ممکن درباره مزایای محصول صحبت کند و با مجموعه‌ای از پرسش و پاسخ‌های هوشمندانه به نظرات مخالف پاسخ دهد. آخرین بخش مدل قدیمی فروش یعنی 40 درصد فرایند فروش، نهایی کردن فروش است. فرض کلی این است که همه اثربخشی فروش به توانایی فروشنده در نهایی کردن فروش با استفاده از تکنیک‌های متنوع بستگی دارد. مشتریان جدید، روشهای جدید امروزه روش قدیمی فروش اصال موثر نیست. مشتریان آگاه‌تر و پیچید‌ه‌تر شده‌اند و فروشندگان موفق که در میان آن 20 درصد برتر قرار می‌گیرند یاد گرفته‌اند محصول و خدمت را با روش موردعالقه مشتری به او بفروشند. روش جدید فروش مانند یک هرم برعکس است که قاعده آن در باال و نوک هرم در پایین قرار دارد. هرم به چهار بخش تقسیم می‌شود. اولین بخش یعنی 40 درصد از گفتگوی فروش مربوط به اعتمادسازی است. اعتماد مهم‌ترین عامل تعیین‌کننده در تصمیم خرید و در روابط بین افراد است. دومین بخش مدل جدید که 30 درصد آن را به خود اختصاص می‌دهد، تعیین دقیق نیازها است. مجموعه‌ای از سواالت متشکل و ساختارمند بپرسید که به شما امکان می‌دهد تا حتی قبل از معرفی محصول و خدمت یا بحث درباره آن، شرایط مشتری را به طور کامل بشناسید. در 20 درصد دیگر مدل جدید بر اساس آنچه مشتری گفته است، محصول یا خدمت خود را معرفی می‌کنید و به او نشان می‌دهید که محصول یا خدمتتان چگونه می‌تواند نیازهایی که به وضوح در این گفتگو و تا این لحظه مشخص شده را تامین کند. 10 درصد آخر مدل جدید فروش، درخواست از مشتری برای اتخاذ تصمیم خرید است؛ تاکید اینکه پیشنهاد ما همان نیاز و خواسته مشتری است و ترغیب مشتری برای خرید در اولین فرصت. هرچه زمان بیشتری را صرف اعتمادسازی کنید، ارائه فروش راحت‌تر و موثرتری دارید و در نهایت می‌توانید فروش کنید. فروش رابطهای این مدل جدید بر پایه مفهومی است که آن را »فروش رابطه‌ای« می‌نامیم. امروزه کلید موفقیت در فروش ایجاد روابط تجاری حرفه‌ای و باکیفیت با مشتریان است. این مدل نیازمند موارد زیر است: ایجاد اعتماد و اعتبار فراوان،

فصل 1 تعیین دقیق نیازها،

نشان دادن این موضوع کهمحصول یا خدمتشما نیازهای خریدار را تامین می‌کندو سپس تشویق خریدار بهاقدام و نهایی کردن معامله. در این کتاب، درباره فروش رابطه‌ای صحبت کرده و مدام از دو مفهوم زیر سخن می‌گوییم: 1. اهمیت ایجاد روابط معتبر 2. اهمیت ممتاز شدن در اصول اولیه نقطه شروع تبدیل شدن به بهترین فرد در حوزه کاری و قرار گرفتن در 20 درصد یا حتی 10 درصد برتر افراد کسب‌وکار، تعیین مهارت‌های کلیدی الزم برای ارتقای فروش و سپس تعیین کارهای الزم برای کسب برتری در هر یک از آن حوزه‌ها است. تمرینهای عملی 1. در هر یک از هفت حوزه کلیدی، امتیازی از 1 تا 10 به خود بدهید و ضعیف‌ترین و قوی‌ترین حوزه خود را مشخص کنید. 2. یک حوزه کلیدی کهدر آن ضعیف هستیدرا انتخاب کرده وهر روز برای بهتر شدن در آن تالش کنید. 17 قانون 80/20 در فروش موفق صدق می‌کند. 80 درصد موفقیت‌تان به نگرش، شخصیت و انگیزه شما بستگی دارد. گفته می‌شود که عامل حیاتی در فروش »انتقال اشتیاق« است. فروش زمانی اتفاق می‌افتدکهاشتیاق و باورتان درباره مفیدو ارزشمندبودن محصول یا خدمت را به ذهن مشتری منتقل کنید. مانند یک ارتباط الکتریکی، وقتی جرقه اشتیاق از شما به مشتری منتقل شود، فروش انجام می‌شود. اشتیاق کلید ایجاد روابط خوب با خریداران و نهایی کردن فروش است. باید نسبت به خود، محصول و شرکت‌تان مشتاق باشید تا بتوانید این اشتیاق را به دیگران منتقل کنید. اشتیاق چیزی است که می‌توانید آن را مانند تناسب اندام پرورش دهید. هیچ‌کس با این اشتیاق به دنیا نمی‌آید. حفظ اشتیاق فصل دو فروش موفق - فصل2 18 پر انرژی باشید برای ایجاد و حفظ اشتیاق و انرژی زیاد در فروش تکنیک‌های مختلفی وجود دارد که هر روز می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید. انتظارات مثبت داشته باشید این یکی از بزرگترین انگیزاننده‌ها است. انتظارات شما تعیین‌کننده نگرش شما است و نگرشتان تعیین‌کننده نوع رفتارتان با دیگران و واکنش آن‌ها به شما است. با داشتن انتظارهمیشگی از خود برای انجام کارهای خوب، عادت انتظارات مثبت را در خود ایجاد می‌کنید. انتظار داشته باشید هر شخصی که با او صحبت می‌کنید، یک مشتری احتمالی باشد. انتظار داشته باشید مردم شما را دوست داشته باشند و پیشنهاد فروش شما را بپذیرند. به خود و توانایی‌تان برای تبدیل شدن به یکی از کارکنان برتر در حوزه خود اعتقاد داشته باشید. گفتگوی درونی مثبت داشته باشید همیشه با لحنی مثبت با خود حرف بزنید. 95 درصد احساسات، به روش شما برای صحبت کردن با خودتان بستگی دارد. افراد موفق عادت دارند ذهن خود را با عبارات مثبت پر‌کنند که با روشی که می‌خواهند مورد پذیرش مردم قرار گیرند و اهدافشان سازگار است. فروشندگان موفق عاشق کارشان هستند. آن‌ها به محصول یا خدمتشان اعتقاد دارند. به شرکت و مشتریانشان تعهد دارند. در نتیجه، مدام این تعهدات را در ذهنشان تقویت می‌کنند و با تکرار »من عاشق کارم هستم! من عاشق کارمهستم! من عاشق کارمهستم!« در برابرتجربیات منفی مقاومتمی‌کنند.

فروش موفق - فصل2

 تجسم مثبت داشته باشید مدام ذهنتان را با تصاویر ذهنی شفاف از شخصییت و کار ایده‌آل‌تان تغذیه کنید. »آنچه را بتوانید ببینید، به دست می‌آورید.« »تمرین ذهنی« ابزاری نیرومنددر ورزش و فروش است کهمی‌تواند شما را مثبت و با انگیزه نگه دارد تا در طول روز بهترین عملکرد را داشته باشید. در تمرین ذهنی چشمان خود را می‌بندید و تصویری شفاف از بهترین شخصی که می‌توانید باشید‌خلق می‌کنید. تصور می‌کنید در حال فروش با بیشترین اثربخشی ممکن هستید. هر بار که این تصویر را در ذهنتان تکرار می‌کنید، ضمیر ناخودآگاهتان آن را به عنوان دستور می‌پذیرد. وقتی در شرایط واقعی فروش قرار می‌گیرید، ضمیر ناخودآگاه، انرژی، اشتیاق و نگرش مثبت سازگار با تصویر ذهنی را به شما می‌دهد. این تکنیک بیش از هر چیز دیگری می‌تواند به موفقیت شما کمک کند. خوراک ذهنی مثبت مصرف کنید می‌دانید که تغذیه سالم و غذاهای مقوی، انرژی بیشتری ایجاد می‌کند و در طول روز عملکرد بهتری دارید. بههمین ترتیب، وقتی ذهنتان را با خوراک ذهنی مثبت )که آن را پروتئین ذهنی می‌نامیم( تغذیه کنید، شفاف‌تر فکر می‌کنید و در طول روز احساس بهتری نسبت به خود خواهید داشت. برای ارتقای ذهن، داشتن احساس بهتر به خود و حرکت سریع برای قرار گرفتن در 20 درصد افراد برتر حوزه فروش، می‌توانید سه کار را انجام دهید:

1. هر روز 30 تا 60 دقیقه مطالعه کنید خواندن برای مغز مانند ورزش برای جسم است. بهترین کتاب‌های فروش را بخرید و هر صبح یک ساعت بهترین روش‌ها، استراتژی‌ها و تکنیک‌های فروش موفق - فصل2 20 فروشی که تاکنون استفاده شده است را مطالعه کنید. خبرنامه‌ها، مقاالت و مجله‌های فروش را بخوانید.

2. به سیدیها و کتابهای صوتی آموزشی گوش دهید در اتومبیل و با موبایل به آن‌ها گوش دهید و مطالب جدید بیاموزید. َر »در اتومبیل خود را به یک »کالس سیار« تبدیل کنید. به گفته زیگ زیگل دانشگاه اتومبیل‌تان ثبت‌نام کنید و در دوران کاری خود تمام وقت در آن حضور داشته باشید«.

3. در هر سمیناری که میتوانید شرکت کنید از امروز تصمیم بگیرید هر سال در 4 سمینار شرکت کنید. در ردیف جلو بنشینید و یادداشت‌های مفید بردارید. با سخنران یا مربی صحبت کنید و سوال بپرسید. زمانی را به دیدار با سایر افرادی اختصاص دهید که در آن سمینار شرکت کرده‌اند و از آن‌ها بپرسید چه مطلب مهمی آموخته‌اند. وقتی از سمینار به خانه برمی‌گردید، یادداشت‌ها را مرور کنید.هفته‌ای یکبار آن‌ها را مرور کنید و این کار را یک ماه ادامه دهید. با دقت به اقدامات خاص و ممکن برای اجرایی کردن ایده‌هایی که آموخته‌اید، فکر کنید. سمینار را به تجربه‌ای غنی و رضایت‌بخش برای کارتان تبدیل کنید.

با افراد مثبت معاشرت کنید افرادی که با آن‌ها معاشرت می‌کنید، اثر شدیدی بر تفکر و احساسات شما دارند. به همین دلیل، سعی کنید با برنده‌ها معاشرت کنید. با افراد مثبتی معاشرت کنید که در کار خود به جایی رسیده‌اند. به گفته زیگ زیگلر »اگر با بوقلمون‌ها بچرخید، نمی‌توانید با عقاب‌ها پرواز کنید«.

 

یکی از شاگردانم برایم تعریف کرد که چطور از رده آخر به رتبه اول بخش فروش رسیده است. وقتی کارش را بهعنوان یک فروشنده رده‌پایین آغاز کرد، با فروشندگان رده‌پایین دیگر معاشرت می‌کرد که بخش اعظم زمان خود را به رد و بدل کردن کارت‌های ویزیت و صحبت درباره کارهایی کهقصدانجامش را داشتند،‌ می‌گذراندند. او فهمید که فروشندگان برتر به ندرت در محل کار حضور دارند و هر گاه در اداره هستند، به گفتگوی تلفنی و سازماندهی پیشنهادهای فروش مشغول هستند؛ بنابراین کاری انجام داد که زندگیش را متحول کرد. نزد یکی از فروشندگان برتر رفت و از او خواست نصایحی درباره مدیریت زمان در اختیارش قرار دهد. فروشنده برتر از این درخواست متعجب شد، زیرا بسیار نادر بود و روش مدیریت زمان روزانه خود را به مرد جوان توضیح داد. فروشنده تازه‌کار دقیقا همان کاری را انجام داد که فروشنده برتر انجام می‌داد و پس از یک هفته متوجه شد که کارها و نتایج فروشش در حال بهبود هستند. سپس از یک فروشنده برتر دیگر خواست مطالبی درباره برنامه‌هایی که باید به آن‌ها گوش دهد، کتاب‌هایی که باید بخواند،‌ مطالبی که در گفتگوی فروش باید بگوید و موارد دیگر به او بیاموزد. صحبت با همه این فروشندگان برتر برایش مفید بود. هیچ تعجبی نداشت که در عرض 6 ماه، او نیز به یکی از فروشندگان برتر تبدیل شد. اکنون با افراد برتر شرکت معاشرت می‌کرد. آن‌ها به طور منظم با هم دیدار می‌کردند تا در مورد روش‌های مختلف بهبود فروش صحبت کنند. در عرض یکسال به یکی از برترین فروشندگان شرکت تبدیل شد و هرگز به دوران گذشته‌اش برنگشت.

در کارتان متخصص شوید

محصوالت و خدمات خود را بهدقت بررسی کنیدو بروشورهای محصوالت را صفحه به صفحه بخوانید. درباره آنچه می‌فروشید دانش فراوانی داشته باشید تا حدی که اگر همه مطالب فروش خود را گم کردید، بتوانید پیشنهاد فروش را از حفظ ارائه کنید. کسب‌وکار و صنعت خود را بررسی کنید. رقبا را بررسی کنید. محصوالت و خدماتی که می‌فروشند را بشناسید و ببینید آنچه شما می‌فروشید چه تفاوتی با محصوالت و خدمات آن‌ها دارد و چقدر از آن‌ها برتر است.هر چه محصوالت، خدمات، رقبا و به طور کل بازار را بیشتر بشناسید، اعتمادبه‌نفس بیشتری دارید و مشتریان بیشتر به شما احترام می‌گذارند. در کارتان جدی باشید بدانید که به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای،‌ یک متخصص هستید. وقتی به رده‌های باالی حوزه کاری خود برسید، می‌توانید بیشتر از یک پزشک، دندانپزشک، معمار یا مهندس و افرادی که سال‌ها سابقه تحصیالت دانشگاهی دارند، درآمد کسب کنید. افراد متخصصی که در رده‌های برتر حوزه کاری خود قرار دارند، زمان زیادی را به کسب آگاهی درباره روند فعلی کسب‌وکارشان می‌گذرانند. آن‌ها کارشان را جدی می‌گیرند. تصمیم می‌گیرند در کارشان عالی شوند و بهتر از رقبا باشند. می‌خواهند به عنوان افراد برتر کسب‌وکارشان شناخته شوند. مهم‌تر از همه اینکه افراد حرفه‌ای به انجام کارهای عالی در کسب‌وکار و بهبود مداوم در هر روز و هر هفته تعهد دارند. شما نیز باید همینطور باشید.

تمرینهای عملی

1. همین امروز تصمیم بگیرید تا بهبود فردی را به عنوان یک تمرین همیشگی ادامه دهید. کتاب‌هایی با موضوع فروش پیدا کنید و از این به بعد تا آخر دوران کاری خود در فروش، هر روز یک فصل کتاب بخوانید. 2. این کلمات را به زبان آورید: »خودم را دوست دارم و عاشق کارم هستم!« این جمله را در طول روز، ابتدای صبح و هرگاه نا امید و مغلوب هستید, بارها و بارها تکرار کنید